АтлетіКо знає, як оптимізувати

Як Ви вважаєте, чи насичений ринок українських міст фітнес-клубами VIP-категорії і клубами середнього класу?
Українські міста не насичені фітнес-клубами взагалі. Якщо в Києві в плані VIP-категорії ще, так би мовити, якийсь рух наявний, то фітнес-клубами середнього класу насиченості ринку абсолютно немає. При цьому тут ще необхідно розібратися, що саме мається на увазі під VIP-категорією. Зазвичай це означає, що обов'язково має бути наявність басейну, СПА, що розрахований клуб на аудиторію преміум-сегменту. Але у нас насправді такої чіткої категоризації ще немає. Можна відзначити той факт, що в Києві працює декілька клубів VIP-категорії, або з позиціюванням в VIP сегменті, але що стосується інших міст, то про це й не йдеться, принаймні за моєю інформацією. Навіть у містах-мільйонниках цей сегмент поки що не насичений.

Клуби зараз починають створюватися, розвиватися і в першу чергу звичайно заходити в VIP-сегмент, але надалі, я упевнений, буде переорієнтація на середній клас, бо насправді людям просто треба, щоб якісно надавались необхідні їм послуги, все інше - непотрібна надмірність.

Рентабельність яких клубів більше?
Якщо ми будуємо мережевий проект, в якому клуб оптимізований для роботи в мережі, то там менеджмент і сама структура оптимізована, що дозволяє мінімізувати витрати. І такий клуб буде рентабельним - приносити гарний прибуток. Звичайно, рентабельність добре розкрученого і відомого VIP-клубу вище, але при цьому якщо клуб функціонує в мережі за принципом мінімізації витрат, то я вважаю, що тоді ми цілком можемо конкурувати - у нас абсолютно інша бізнес-модель.

Що приваблює клієнта: відоме розкручене ім'я або ж він керується якимись іншими факторами при виборі фітнес-клубу?
По-перше, я впевнений, що в спочатку людина хоче отримати якісний сервіс, і вона вже абсолютно не звертає увагу на ім'я. По-друге, я вважаю, що в нас на ринку фітнес-індустрії поки що немає відомих брендів. Дійсно, є кілька назв, які на слуху, але при цьому ми, наприклад, не вкладаючи особливо у розкрутку імені, теж існуємо, і цілком успішно. Є багато таких прикладів, коли клуби добре працюють, мають постійну клієнтуру і при цьому не мають розкрученого імені на ринку.

А в чому секрет?
Справа в точному влученні в цільову аудиторію, створення портрету свого клієнта та надання споживачеві того, що він хоче. Якщо давати якісний сервіс за прийнятною ціною, то інформація дуже швидко поширюється, і ніякої особливої розкрутки навіть і не потрібно. Звичайно, необхідні деякі просування, але це не піар імені. Якщо надавати якісні послуги, то люди будуть приходити, навіть, якщо заклад буде називатися просто фітнес-клуб.

Що визначає успішність фітнес-клубу як одного з видів бізнес-діяльності?
Це сама структура роботи. Людей довго не можна обманювати гучним розкрученим ім'ям, якщо більше крім цього нічого немає. Гучним ім'ям і рекламою можна залучити один раз, але примусити відвідувача ходити туди постійно не можна. Як, наприклад, зараз ситуація з клубними картами. В Інтернеті дуже багато перепродується клубних карток, а це означає, що клієнти незадоволені. Якщо це стане тенденцією, то, ви ж розумієте, другий раз цю карту вже клієнт не купить - він піде. А при насиченні ринку і при становленні конкуренції такі клуби просто будуть зникати.

Розкажіть, будь ласка, як з фітнес-клубу зробити прибутковий бізнес?
Знаєте, це як в анекдоті: "Звернулися до англійця: "Як у Вас такі красиві газони виходять?". А він каже: "Нічого складного - стирижіть, поливайте, і так сто років підряд ... "

Ось так і фітнес-клуб. Їм треба займатися і постійно стежити за найменшими дрібницями: щоб програми були відпрацьовані, щоб адміністратор привітно усміхався, щоб шафки закривалися, щоб гаряча вода була тощо. З цього і складається фітнес-клуб. Якщо якийсь складової не буде, то це буде мінус, який клієнт помітить. Цим треба займатися щодня.

І також, звичайно, оптимізація бізнес-процесів. Якщо всередині самого клубу ці всі процеси не структуровані і не прописані, то, як і будь-який бізнес у сфері послуг, він не зможе існувати - він розвалиться. Якщо не буде чіткого виконання посадових інструкцій, правил внутрішнього розпорядку для персоналу і всього іншого, то повірте - Ви через п'ять хвилин не дізнаєтеся найвідомішого успішного клубу. Це підтверджується, тому що більшість клубів нашої мережі до цього якийсь час існували на ринку, але просто їх господарі не знали, що з ними робити. P>

А що треба зробити, щоб ось так переформатувати клуб?
Для кожного конкретного клубу робиться конкретна концепція. Спочатку проводиться аудит всієї ситуації в клубі, після цього приймається рішення, які моменти потрібно змінити або вдосконалити і додати.

Які основні "проблемні місця" бувають?
Перше, що кидається в очі, - це персонал, часто ми стикаємося з досить низьким рівнем персоналу в існуючих клубах.

Потім стандартна помилка - господарі не можуть побачити грошей. У фітнес-клубі людина прийшла, позаймалася, віддала гроші. Чому багато клубів вводять річні карти? Вони продали таку карту і їм в принципі все одно: ходить людина чи ні. А у нас, наприклад, інша бізнес-модель: ми повинні щодня доводити клієнту, що ми - найкращі, кожен місяць він віддає нам гроші чи ні. А це означає, що кожного місяця він проводить оцінку нашої діяльності, якості наших послуг. Якщо ми не будемо задовольняти його вимогам, і на ринку виявляться найкращі пропозиції, то він піде, повірте. Багато клієнтів у нас йшло за рахунок більш низької ціни - завжди знайдеться той, хто запросить менше - і багато поверталися. Тому фактично кожен місяць кожен клієнт проводить у нас внутрішній аудит. При цьому необхідно, щоб гроші доходили до власника. Для цього існують спеціально прописані бізнес-процеси, оптимізована сама модель управління.

Третє - неправильна організація тренувальної зони і неправильний підбір обладнання. Від розстановки обладнання залежить кількість людей, які можуть одночасно тренуватися. При неправильному підході в клубі із середньою площею - 300-400 метрів - може бути втрата до 10% клієнтів. Це і є та рентабельність клубу, яка і дозволяє йому працювати. Ми зіткнулися зараз з тим, що немає в Україні достатньої кількості фахівців, які просто можуть правильно розставити обладнання.

Наступне - помилки в позиціонуванні фітнес-клубу. Вони призводять до того, що люди не приходять або приходять в недостатній кількості. Крім того буває, що вводяться непотрібні послуги, копіюючи іноземний досвід, а для надання таких послуг теж необхідні певні грошові вкладення.

Які корективи в роботу фітнес-клубів вносить економічна криза?
Зараз люди не згодні проплачувати тренування наперед за тривалий період часу, тому що не знають, що може трапитися з ними завтра. Тому попит на клубні картки дуже впав. Зараз люди хочуть приходити тоді, коли у них є можливість, адже це все-таки послуга не першої необхідності.

Як Ви прийшли до розуміння всіх цих принципів?
Люди в Україні, які займаються цим бізнесом - це або спортсмени, або ж ті, які просто тренувалися самі. Тому ми розуміємо, що хочуть наші клієнти, тому що знаємо, що вони такі ж як ми. Крім того, як і в будь-якому іншому бізнесі, тут є багато різних дрібниць, і, якщо довго займатися цією справою, спробувати все на власному досвіді, то дізнаєшся, як краще, найбільш вигідно - як повинно все бути.