Правила гри у франчайзингу

Цікавим сегментом є ринок дистрибуції бутильованих вод України. Яка ситуація склалася на ринку, як визначити ідеального франчайзі, правильно оформити партнерські відносини та на інші, не менш важливі питання, нам відповів Олексій Костильов.

— Олексій, які справи на українському ринку дистрибуції бутильованих вод?

— За даними Асоціації бутильованих вод України (підтверджується і внутрішніми даними операторів), географічно на 80% ринок зосереджений у Києві, та містах-мільйонниках (частка Києва становить майже 50% від них). Рівень проникнення послуги доставки води в канал юридичних осіб у містах-мільйонниках і Києві оцінюється як «близький до насичення» ( пенетрація 62%). У той час як рівень пенетрації каналу фізичних осіб по Україні - всього 3-7% (за даними In Mind - 12% у Києві).

— Яку договірну конструкцію Ви використовуєте для оформлення франчайзингових відносин?

— Підписуючи документи про співпрацю, ми використовуємо три договори: 1-ий - по дистрибуції, який описує продаж товарів партнерам; 2-ий - ліцензійний, який надає партнеру можливість працювати під нашою торговою маркою, використовувати її бренди та логотипи; 3-ий - договір на послуги, завдяки якому ми розраховуємо роялті нашим партнерам. Договори підписуються на п'ять років. Ми продаємо виділену франшизу на населений пункт, йдеться про ексклюзивну дистрибуцію нашої продукції на даній території. Дана стратегія майже за 3 роки існування проекту в нашій компанії повністю себе виправдала.

— Як визначити, що франчайзі - гідний партнер і заслуговує на довіру?

— Ми виходимо з образу-профілю нашого ідеального партнера. Насамперед, проводимо інтерв'ю: виявляємо цілі та причини стати франчайзі, вивчаємо досвід людей, їх установки, дивимося не тільки на фінансову спроможність майбутнього партнера, так як це для нас важливий, але не найголовніший критерій. Намагаємося спрогнозувати його ставлення до бізнесу і те, як ми спільно будемо вирішувати різні питання. Важливо, щоб було спільне бачення, цілі та ідеї по відношенню до бізнесу. У компанії є певний ряд процедур по яких ми перевіряємо партнера, і після цього приймаємо остаточне рішення.

— Яку участь повинен приймати франчайзер в діяльності франчайзі в цілях дотримання ним стандартів всієї бізнес-системи?

— З нашого досвіду, ми можемо чітко сказати, що участь франчайзера в діяльності франчайзі безпосередньо впливає на результати його роботи. Ми здійснюємо постійний контроль їх діяльності всіма можливими способами: починаючи від Mystery Calls, закінчуючи оцінкою обслуговування клієнтів, яка проводиться так само для власних філій компанії.

— Що робити франчайзі, якщо бізнес не піде?

— Якщо в силу будь-яких причин бізнес не йде, потрібно активно реагувати: зробити діагностику, дослідити причини цього, скласти план дій, який допоможе справити це положення. А якщо остаточно щось не складається, то, як варіант, можна перепродати бізнес чинного партнера, який бажає вийти з нього, новому. Це траплялося в нашій практиці.

— Ваші поради тим компаніям, які готові розвиватися по франчайзингу? Як мінімізувати помилки?

— Необхідно створити детальний образ-профіль ідеального партнера, тому що правильно підібраний партнер, який буде дотримуватись усіх Ваших рекомендацій, - це вже половина успіху. Далі, представляючи образ майбутнього партнера, потрібно мати чітку, прописану бізнес -модель, яка буде відповідати дійсності. Важливо продумати, чим можна зацікавити майбутніх партнерів, і яким чином вони будуть приходити в компанію. Існують активні і пасивні способи пошуку франчайзі. Активні - це пошук за допомогою регіонального менеджера, фахівця, а пасивні - за допомогою різних рекламних повідомлень в інтернеті, локальній пресі, розсилка по певним базам та ін. У результаті всі контакти обробляються, і створюється база потенційних франчайзі.