13.01.2010

Прийоми мерчендайзингу

Як зробити так, щоб клієнт купив саме у Вашому магазині, а не у конкурента? У цьому можуть допомогти деякі прийоми мерчендайзингу

Мерчендайзинг - це метод стимулювання збуту. Він дозволяє без залучення додаткових коштів, використовуючи певні прийоми, спонукати клієнта до покупки саме у Вашому магазині.

Перший прийом - вітрина

Перший контакт відбувається, коли клієнт проходить повз вітрини. Це займає від 3 до 7 секунд. Цей час має бути використаний для залучення покупців і спонукання їх зайти до крамниці. На вітрині має бути розміщений найкращий товар із всього асортименту. Для прикладу - найліпші моделі вбрання з колекції у випадку магазину з одягом. Манекени треба перевдягати що два тижні. Коли клієнт бачить новий одяг на вітрині, він заходить в магазин, щоб переглянути новинки. Вітрина також є місцем, звідки клієнт може дізнатися про рекламні акції магазину.

Вітрина має бути яскравою та привертати увагу клієнта

Прийом другий - зона входу

Коли потенційного покупця зацікавила вітрина і він прийшов до Вас - битву виграно. Але до кінця війни, а саме придбання товарів, ще належить пройти довгий шлях. Відразу після входу в магазин клієнт перевіряє, чи підтвердиться те враження, яке склалося в нього від споглядання вітрини. Протягом наступних кількох секунд він має побачити загальну картину тієї пропозиції, що представлена в магазині. Таким чином, у зоні входу мають бути розміщені новини, оголошення акцій та стратегічні продукти, або просто найкращі, найякісніші моделі.

Третій трюк - організація простору

Клієнт повинен комфортно почувати себе в магазині. Створені приємні асоціації будуть приводити його знову до магазину і, можливо, сприятимуть наступній покупці. Щоб клієнт почував себе добре, забезпечте відповідне розташування меблів, гарну експозицію товарів і приємну музику. Простір має бути влаштований так, щоб клієнту було зручно пересуватися магазином. Прохід між меблями має бути широким, тому що замало місця в магазині і скупчення людей можуть сприяти тому, що він просто захоче вийти з магазину якнайшвидше. Добре, якщо в магазині передбачені місця для відпочинку. Кілька диванчиків, встановлених біля примірочних, сприятимуть тому, що особи, котрі супроводжують клієнта, будуть почувати себе комфортно, і не підганятимуть потенційного покупця. Це особливо важливо в магазинах жіночого одягу. Чоловіки можуть в такому випадку присісти і відпочити, погортати журнали, поки жінка приміряє одяг.

Якщо у Вашому магазині передбачені полиці з товарами, то вони повинні знаходитися на висоті зору цільового покупця. У випадку з підлітками і дорослими, полиці повинні бути прикріплені не нижче 150 см від підлоги і не вище 190 см.

Простір має бути влаштований так, щоб клієнт одразу бачив потрібну йому річ і міг легко пересуватися магазином

Викладка товарів повинна бути "прозорою". Якщо клієнт заходить до магазину для того, щоб придбати штани, він одразу після перетину порогу має їх побачити. Якщо ж їх не буде на видному місці, покупець прийде до висновку, що їх у Вашому магазині немає. Викладка товарів повинна бути логічною. Наприклад, на додаток до костюмів - сорочки поблизу. І найкраще тих кольорів, що поєднуються один з одним. Коли покупець розуміє, що вони пасують одне одному, він може купити обидва товари, навіть якщо планував придбати щось одне.

Четвертий прийом - світло та музика

Важливими для магазину є також музика та освітлення. Дорогий одяг має бути освітлений сильніше, ніж інший. Чіткий його вигляд на вітрині буде приваблювати клієнтів, і це збільшить продаж продукції, яка приносить Вам найбільше прибутку. Крім того, таке освітлення спрямоване на те, щоб підкреслити колір, зробити продукт привабливішим. Музика також може викликати у людини гарний настрій для покупок. Коли покупець, перебуваючи в магазині, раптом чує свій улюблений хіт, то у більшості випадків, ця людина не вийде з крамниці, принаймні до кінця пісні.

Музику треба пристосовувати до магазину. Якщо Ви продаєте одяг для підлітків, необхідно підібрати пісні, які слухає більшість людей такого віку. Коли Ви продаєте стильний одяг, музика повинна бути гармонійною, вишуканою. Також продажі повинні стимулюватися ритмом музики і її динамічністю. Це закликає до активної діяльності та спонукає робити покупки.

П'ята хитрість - просування

Всі акції із залучення клієнтів побудовані на тому, що людина має інстинкт переможця, який також спрацьовує в момент покупки. Якщо покупець може придбати товар за нижчою ціною, він відчуває себе переможцем. Так вже влаштовані люди: "Я тільки-но отримав золоту можливість, бо якщо я захочу купити той самий продукт потім, доведеться заплатити за нього набагато більше!". В ейфорії він навіть не помітить, що купив не те, що планував.

Ви також повинні пам'ятати психологічний ефект 199 грн. Його можна використовувати так часто, наскільки він приносить результат. Клієнт на підсвідомому рівні сприймає, що він платить 100 гривень з чимісь, а не 200. Але тут не враховується ситуація, коли в клієнта немає достатньо грошей. Тоді, найчастіше, він не лише покладе на місце продукт, який йому сподобався, але й вийде з магазину.

Побачити себе

Коли клієнту подобається продукт, він повинен негайно приміряти його на себе. Для цього потрібні примірочні. Необхідно забезпечити достатню їх кількість. Якщо клінту доведеться стояти в черзі, бажання купити може зникнути. Примірочні має бути добре помітно, щоб було легко знайти їх, навіть на відстані. Чим далі знаходяться вони від місця виставки одягу, тим менше клієнтів захоче цю відстань подолати.

Важливо, щоб примірочна була розташована в такому місці, що до неї можна легко дістатися з будь-якого куточка магазину. Бажано, щоб поруч були диванчики для відпочинку

Дзеркало повинно бути в кожній примірочній, так щоб людина в інтимній атмосфері могла оцінити, наскільки добре їй підходить товар. Дзеркала також повинні бути присутніми за межами кабінки для переодягання, у випадку, якщо клієнт хоче подивитися здалеку. Важливо також, щоб поруч з аксесуарами розташовувалися хоча б невеликі дзеркала, щоб людина могла на місці оцінити, чи пасує ця річ до її одягу, адже аксесуари занадто малі, щоб іти з ними в примірочну.

Комфортна каса

Зона каси та упаковки товару є однією з найважливіших в магазині. Якщо оплата не проводиться легко, клієнти можуть розчаруватися або навіть відмовитися від послуг такого магазину. Деякі навіть не ввійдуть в магазин, якщо черги до каси занадто довгі. Три черги, кожна з яких складається з п'яти чоловік, більш обнадійливі, ніж один "ланцюг" з п'ятнадцяти чоловік.

Загалом можна зробити висновок, що в магазині все має бути розташоване так, щоб не лише був гарний вигляд, але й стимулювалися прибутки.

Поділитися статтeю

Коментувати на форумі

0
Прийоми мерчендайзингу

Ще немає жодного коментаря до статті. Нехай Ваш буде першим.

Форум 291 теми, 1167 коментарів, 278 учасників

хочете більше?

нюслеттер Franchising.ua

If you see this, leave this form field blank