Бізнес-досвід у пакеті

Кожен підприємець, який хоче розвивати свою мережу за допомогою франчайзингу, повинен опрацювати франчайзинговий пакет, який пропонуватиме потенційним партнерам. Цей пакет є збіркою елементів, що віддзеркалюють досвід франчайзера у веденні господарської діяльності.

Найважливішими складниками франчайзингового пакету є: зареєстрована франчайзером торговельна марка, ноу-хау цієї діяльності, підтримка, яка надаватиметься франчайзі, а також франчайзингові оплати на користь франчайзера.

Ці чотири елементи мають бути впорядкованими і "матеріалізованими" у вигляді документів, які франчайзер передасть франчайзі. Цими документами є франчайзинговий договір, операційний підручник, а також фінансова модель. Якщо франчайзер такого пакету не має, для особи, зацікавленої вступом до мережі, це може свідчити про погану підготовку всієї системи.

Принципи співпраці

Основним і найголовнішим документом, що визначає взаємини сторін є франчайзинговий договір (в Україні теж деколи підписують договір комерційної концесії). Він є джерелом всіх прав і обов'язків, покладених на франчайзера і франчайзі. Найважливішими моментами співпраці, які регулює договір, є визначення правил, на яких франчайзі може користуватися торговельною маркою франчайзера, а також іншими елементами візуальної ідентифікації мережі. Наступним важливим пунктом є передача франчайзером ноу-хау, а також надання різноманітної підтримки протягом тривання дії договору. У договорі має бути визначений строк його тривання, вказані види, а також суми франчайзингових оплат і перераховані ті гіпотетичні ситуації, за яких договір може бути розірваний. Це, звичайно не всі елементи, які повинен містити франчайзинговий договір. Чим більше буде продумана і опрацьована франчайзингова система, тим відповідно більше буде різноманітних питань, що потребуватимуть врегулювання договором.

Франчайзинговий договір регулює основні моменти співпраці франчайзера і франчайзі

Франчайзі повинні повинні звертати особливу увагу на пункти, що стосуються визначення цін на товари або послуги у франчайзингових точках. Бо вони зазвичай спричиняють найбільше непорозумінь та проблем. Якщо укладається саме договір комерційної концесії, то українське законодавство забороняє франчайзеру встановлювати верхню чи нижню ціну, якщо ж сторони просто підписують договір про співпрацю, то тут вже франчайзер може вчиняти на свій розсуд.

Франчайзер ділиться знанням

Франчайзинговий договір є певною рамкою, його завданням є окреслення принципів співпраці. Натомість, щоб франчайзі знав, яким чином необхідно виконувати обов'язки, він має отримати від франчайзера ще один документ, так званий операційний підручник. Це по суті збірка процедур, в якій франчайзер детально описує своє ноу-хау, досвід і знання з приводу того, як вести діяльність під його торговельною маркою. Операційний підручник є певного роду продовженням франчайзингового договору, тому обов’язково повинен бути з ним пов’язаним. Наприклад, в ситуації, коли договір накладає на франчайзі обов'язок складання щотижневих звітів, то саме в підручнику має бути описане, в якій формі такі звіти необхідно робити – письмово у вигляді визначеного формуляру чи через певну IT-систему, що використовується у компанії. Підручник також визначає, яка інформація в такому звіті повинна надаватися, до якого дня, на яку адресу або номер факсу потрібно цей звіт висилати.

На противагу франчайзинговому договору, що є сталим, операційний підручник може змінюватися у процесі співпраці. Якщо франчайзер щось змінює у діяльності мережі, то він робить і відповідні зміни в підручнику. Наприклад, якщо франчайзер введе новий вид товару, то він має внести його до операційного підручника, якщо опрацює іншу техніку обслуговування клієнтів, то підручник зміниться в цьому плані. Франчайзі в свою чергу має пристосовуватися до цих змін. При цьому будь-які поправки у зміст операційного підручника не вимагають згоди франчайзі (так як в разі зміни змісту франчайзингового договору). Виникає це тому, що підручник не вводить нових обов'язків для франчайзі, а всього лише змінює певним чином процедури. Наприклад, сума франчайзингових оплат не може бути змінена у підручнику, бо це прописано у тексті договору. Така зміна повинна записуватися в додатку до договору, а на це вже необхідна згода франчайзі.

Перевірене, пораховане

Франчайзинговий договір та операційний підручник – це два основних елементи франчайзингового пакету. Саме в такий спосіб франчайзер надає право користування його торговельною маркою, визначає права і обов'язки сторін, суму франчайзингових оплат, а також передає своє ноу-хау. Є ще третій елемент франчайзингового пакету, розробка якого франчайзером свідчить про те, що він добре підготовлений до співпраці з франчайзі. Це фінансова модель. Вона показує франчайзі, з чого можуть складатися його основні дохідні позиції, які необхідні інвестиційні видатки. Показує також суми франчайзингових оплат і обсяг навантаження ними франчайзі. Таку фінансову модель франчайзер повинен опрацювати, спираючись на дійсні фінансові результати роботи власних точок. Звичайно, будь-яка модель побудована на узагальнені та повному згладженні деяких нюансів роботи підприємства.

Не треба сподіватися, що франчайзер представить докладний баланс своїх точок. Натомість найчастіше можна очікувати, що він підготує кілька можливих варіантів моделі, залежно від привабливості приміщення і величини продажів. Франчайзі за допомогою фінансової моделі повинні побачити можливі як оптимістичні, так і песимістичні сценарії. Завдання фінансової моделі - показати потенційним франчайзі реальні фінансові сценарії, що спираються на реальні результати функціонуючих точок, а також визначення реального строку повернення інвестицій.