19.11.2009

Франчайзинговий пакет

Франчайзинговий пакет, що називають також франчайзинговою ліцензією, або франшизою, становить основу франчайзингової системи

В склад стандартного франчайзингового пакету входять:

  1. торговельна марка
  2. ноу-хау
  3. операційний підручник
  4. послуги для франчайзі, що надаються франчайзером
  5. відрахування франчайзеру
     

 


торговельна марка

Знак для товарів і послуг ("торговельна марка" згідно Цивільного кодексу України) — позначення, за яким одні товари та послуги відрізняються від інших товарів та послуг. Такими позначеннями можуть бути слова, цифри, зображувані елементи, комбінації кольорів.

Символ ® означає, що знак є зареєстрований і охороняється правом

Термін "торговельна марка" є прямим запозиченням із англійської мови. По суті, термін "знак для товарів і послуг" та "торговельна марка" означають одне і те саме поняття і тому можуть вживатися як рівнозначні.

Товарним знаком може бути: вираз, малюнок, колористична композиція, просторова форма, також форма товару чи упакування, мелодія, чи музичний сигнал.

Згідно законодавства, товарний знак підлягає охороні правом. Це стосується товарних знаків, що зареєстровані в Патентному Бюро України, і для яких видано відповідне свідоцтво. Підприємство (або фізична особа), що має зареєстрований товарний знак, отримує виключне право його вживання для товарів, що передбачені під час реєстрації на території цілої країни.


Ноу-хау

У франчайзингу "ноу-хау" — від англійського know how (знати як) — це передача на договірній основі різних знань та досвіду - наукового, технічного, виробничого, адміністративного чи іншого характеру, які практично застосовуються в діяльності підприємства чи у професіональній діяльності, але ще не стали загальновідомими і можуть бути предметом купівлі-продажу та використання з метою отримання конкурентної переваги.

Передача на договірній основі різних знань та досвіду - наукового, технічного, виробничого, адміністративного чи іншого характеру

Поняття ноу-хау почали вживати в другій половині XIX століття в промисловості США та Англії, однак до теперішнього дня немає однозначного його визначення.

Відповідно до визначення, запропонованого Міжнародною палатою торгівлі в Парижі - ноу-хау означає цілісне знання, тобто фахове знання та досвід щодо технології виробництва певного виробу, чи надання певної послуги.


Операційний підручник

Операційний підручник виконує два основні завдання:

- Перш за все він вміщує опис обов’язкових до виконання правил, згідно яких франчайзі повинен вести діяльність в межах цієї франчайзингової системи. Для цього підручник повинен охоплювати широке коло питань і детально описувати всі аспекти діяльності підприємства франчайзі.

- З іншої сторони завдяки своїй детальності, подекуди навіть дріб’язковості, операційний підручник забезпечує охорону концепції діяльності франчайзера, його ноу-хау та комерційних таємниць.

Нижче представляємо опис основних елементів, що повинні міститися в операційному підручнику. Цей перелік розділів не є універсальним, оскільки кожна галузь має свої специфічні відмінності, які повинні також знайти своє відображення у відповідних записах операційного підручника. Не підлягає сумніву, що операційний підручник мережі закладів швидкого обслуговування буде істотно відрізнятися від підручника мережі ремонту автомобілів.

Операційний підручник повинен містити детальний опис - до найдрібніших деталей - всіх процедур, що можуть знадобитися франчайзі для роботи

Вступ

Коротка характеристика франчайзингової системи і філософії ведення діяльності франчайзера. Також тут франчайзер повинен в загальному описати свої очікування щодо франчайзі, і на що франчайзі може розраховувати, працюючи в системі.

Франчайзингова система

Опис моделі співпраці між франчайзером і франчайзі.

Устаткування

Перелік устаткування, необхідного для ведення господарської діяльності в рамках франчайзингової системи разом із інструкціями обслуговування обладнання. Тут також варто зазначити, як усувати основні і найчастіше повторювані дефекти, а також вказати адреси та телефони постачальників обладнання і їх сервісних пунктів. Часто франчайзер описує франчайзі архітектурний проект точки.

Організаційні процедури

Цей розділ зазвичай ділиться на багато підрозділів, які охоплюють такі питання як:

  • дні та години роботи закладу;
  • опис необхідного штату працівників, разом із посадовими інструкціями та детальним описом їх обов’язків;
  • навчання працівників;
  • вимоги щодо одягу та правил поведінки працівників;
  • процедура прийняття працівників на роботу;
  • дисципліна праці;
  • вимоги щодо безпеки та гігієни праці;
  • стандартні формуляри та процедури;
  • вимоги та рекомендації щодо цінової політики;
  • політика постачання із вказанням їх джерел;
  • стандарти якості товарів і послуг, а також процедура приймання скарг;
  • звітність – детальний опис стандартів необхідної звітності, а також фінансової інформації, яка повинна бути доступна франчайзеру. Також описується рекомендований метод діловодства для франчайзі і зберігання ним фінансової інформації;
  • франчайзингова оплата – специфіка нараховування коштів, які франчайзі зобов’язується платити франчайзеру, а також вказання необхідних формулярів;
  • процедура контролю за надходженням готівки та проведення банківських операцій, включаючи процедуру роботи із чеками, розрахунковими і кредитними картками;
  • страхування – опис обов'язкового страхування франчайзі, при можливості перелік рекомендованих страхових програм;
  • процедура управління запасами;
  • реклама та маркетинг – базові правила маркетингових технологій та стратегії продажів, що використовуються в франчайзинговії системі, правила розміщення реклами в точці продажу, можливості ведення діяльності PR, інструкції щодо організації рекламних кампаній;
  • вимоги щодо використання франчайзі товарних знаків та інших знаків, що вирізнять франчайзингову систему, повний опис так званого Corporate Identity франчайзингової системи;
  • список основних правових актів, з яким повинен ознайомитися франчайзі.

Стандартні формуляри

Тут мають бути вміщені зразки всіх формулярів. Більш того, необхідно також вмістити зразки угод з працевлаштування працівників, зразки договорів, що зобов’язують працівників до збереження конфіденційності інформації.

Список працівників франчайзера

Імена та контактні дані працівників франчайзера, до яких повинен звертатися франчайзі з питань, що виникатимуть.

Телефонна книга

Записи адрес та телефонних номерів, які можуть знадобитися франчайзі в його діяльності.

 

Кожен франчайзер повинен бути свідомий того, що операційний підручник можна коригувати, відповідно до ринкової ситуації та необхідних динамічних змін.

 


Послуги для франчайзі, що надаються франчайзером

Однією з головних відмінностей між традиційною дистрибуційною мережею і розвиненою франчайзинговою мережею є підтримка, що надається франчайзером для франчайзі у вигляді вступних та постійних послуг.

Франчайзер зазвичай бере на себе відповідальність за формування асортименту товарів та послуг, рекламну підтримку та діяльності PR для цілої системи, налагодження зв'язків із постачальниками та зрештою за дисципліну в рамках франчайзингової системи.

Обсяг послуг, що пропонуються франчайзерами, відрізняється в залежності від виду діяльності та методу організації системи. Франчайзингова система, в якій вимагається особиста участь франчайзі (наприклад послуги, що надаються особисто), буде пропонувати своїм франчайзі підтримку у вигляді широкого спектру послуг адміністративних та бухгалтерських. Або наприклад франчайзингова система, де франчайзі є керівником пункту, але також наймає працівників (ресторани швидкого обслуговування), буде забезпечувати інтенсивне навчання персоналу, а також франчайзі наприклад на тему управління персоналом.

З точки зору франчайзера важливим є, щоб система була організована в такий спосіб, щоб його франчайзі відчували потребу поточної підтримки зі сторони франчайзера, наслідком чого буде те, що франчайзі будуть регулярно сплачувати роялті. Користування франчайзі послугами також дає франчайзеру впевненість у тому, що всі точки функціонують згідно одного стандарту і завдяки цьому досягають більшого обсягу продажу, що корисно франчайзі і франчайзеру, для якого мають значення періодичні надходження від франчайзі.

Франчайзинг відрізняється від дистрибуційної мережі також постійною підтримкою, що надає франчайзер своєму партнеру

Вступні послуги (перед запуском франчайзі його точки)

  1. Інтенсивна навчальна програма по таких питаннях:
    • продукти та послуги, що реалізуються через франчайзингову мережу;
    • інформація на тему конкуренції;
    • маркетингові технології;
    • методи набору та навчання персоналу;
    • звітність;
    • управління запасами та затоварення;
    • програмне забезпечення та комп’ютерна техніка;
    • обслуговування спеціального обладнання.
  2. Допомога при виборі приміщення.
    Франчайзер зазвичай краще орієнтується у тому, яким вимогам повинна відповідати приміщення для даного виду діяльності.
  3. Допомога при будівництві/ремонті приміщення.
    Однотипного оформлення точок франчайзингової мережі можна досягнути, завдяки застосуванню стандартних архітектурних планів франчайзера.
  4. Замовлення та встановлення обладнання.
  5. Замовлення та перше постачання продукції.
  6. Забезпечення стандартним програмним забезпеченням.
  7. Набір персоналу.
    Часто франчайзі не мають досвіду у проведенні співбесід для кандидатів у працівники.
  8. Допомога в організації промо-кампанії у зв’язку із відкриттям франчайзингової точки.

Поточні послуги (під час роботи франчайзингової точки)

  1. Регулярні візити та консультації зі сторони представників франчайзера.
  2. Навчання нових працівників франчайзі.
  3. Розробка нових продуктів. Опрацьовування нових маркетингових стратегій. Багато франчайзингових систем збільшили свою частку ринку та прибутки завдяки впровадженню нових ідей та продуктів, що пропонуються через франчайзингову мережу.
  4. Оптові закупівлі товару від зовнішніх постачальників.
  5. Рекламні та PR кампанії для всієї франчайзингової системи.
  6. Постачання однакових рекламних матеріалів для всіх франчайзі.
  7. Організація участі у виставках.
  8. Впровадження спільної методики обслуговування клієнтів (customer relationship management).
  9. Обміну досвідом через організацію періодичних зустрічей франчайзі з франчайзером, корпоративна газета.
  10. Організації інтернет мережі (за її допомогою можна також доносити до всіх інформацію про поправки чи доповнення в операційному підручнику).
  11. Організація та підтримка інтернет-сторінки франчайзингової мережі.

Франчайзингові оплати на користь франчайзера

Франчайзер повинен детально прописати структуру та розміри оплат, які франчайзі повинен буде сплачувати франчайзеру. Франчайзі повинен повинен повністю усвідомлювати кількість необхідних інвестицій зі своєї сторони, щоб стати повноправним членом системи. Зрештою франчайзер повинен описати фінансові результати, на які може сподіватися франчайзі, але базуючись на конкретних приклад діючих франчайзингових точок (фінансова модель).

Загальні надходження франчайзера мають 3 джерела:

  • вступна франчайзингова оплата (паушальний внесок);
  • періодичні платежі від франчайзі (роялті);
  • надходження у маркетинговий фонд (маркетингові відрахування).

 

У практиці франчайзингу України вступна франчайзингова оплата коливається від 100 грн. до кількох сотень тисяч доларів США (при таких концепціях - наприклад як ексклюзивний ресторан, чи готель). Одночасно роялті становлять найчастіше від 3 до 6 % обсягу продажів, а оплата у спільний маркетинговий фонд – близько 0,5 до 3 % обсягу продаж. Тут варто відзначити, що в практиці застосування франчайзингу часом трапляється так, що вступна оплата, роялті та платежі в маркетинговий фонд вже вкалькульовані у роздрібну ціну продажу кінцевому покупцю (часто у випадку торговельного франчайзингу, - наприклад, продаж одягу). Такий метод дозволяє стати франчайзі особам, які не мають одразу великих сум для первинних інвестицій, і запобігає виникненню суперечок та обурення щодо розміру відрахувань франчайзеру.

За право користування брендом та концепцією франчайзера партнер повинен сплачувати франчайзингові сталі та періодичні відрахування

Паушальний внесок

Визначена економічними методами вступна франчайзингова оплата більшості систем найімовірніше буде розходитися із номінальною ціною франшизи. Це трапляється із-за впливу дуже багатьох чинників, вартість яких важко визначити точно. На розмір вступної франчайзингової оплати впливають наступні чинники:

  • характер і обсяг підтримки пропонованої франчайзером для франчайзі у вигляді вступних та періодичних послуг;
  • кошт цієї підтримки для франчайзера;
  • фінансові засоби франчайзі;
  • розмір вступних франчайзингових платежів у концепцій-конкурентів;
  • вартість товарного знаку та ноу-хау франчайзера;
  • привабливість концепції господарської діяльності;
  • обсяг території, на якій франчайзі буде мати право винятковості;
  • термін дії договору.

Теоретично, вступна франчайзингова оплата повинна покривати кошти франчайзера, пов’язані зі створенням та продажем франчайзингового пакету (франшизи). Однак на початковому етапі розвитку франчайзингової системи вступна оплата найчастіше не покриває згаданих витрат франчайзера. Так трапляється тому, що франчайзери, на початковому етапі побудови системи просять не великі суми вступних оплат. Таким чином франчайзер хоче привабити франчайзі до своєї франчайзингової системи. Як можна здогадатися, з розвитком франчайзингової системи франчайзер вже не занижує вступних оплат для нових осіб, що хочуть до неї долучитися.

Франчайзери намагаються залучити якнайбільшу кількість франчайзі, стараючись щоб інвестиція франчайзі в купівлю франшизи становила близько 10% всіх необхідних інвестицій в франчайзингову точку. Цей показник може опускатися навіть нижче позначки 10-ти % для систем, які вимагають досить високих обсягів інвестицій зі сторони франчайзі. Хоча у більшості випадків частка вступних оплат у загальних обсягах інвестицій сягає більше 10%, зазвичай це системи, що не вимагають дуже великих інвестицій.

Поточна франчайзингова оплата (роялті)

Франчайзер отримує з франчайзі поточну франчайзингову оплату (роялті) за користування ними товарним знаком, ноу-хау а також підтримкою у вигляді поточних послуг згідно з франчайзинговим договором. Така оплата вираховується як певний відсоток від загального обсягу продажу франчайзі, або ж є сталою. Оскільки в більшості випадків поточна франчайзингова оплата є головним джерелом доходів франчайзера, вона повинна бути такого розміру, щоб франчайзер міг надалі розвивати систему, конкурувати з іншими підприємствами постійно вдосконалюючись, і звісно бути для франчайзера джерелом особистих прибутків.

Оплати у спільний маркетинговий фонд

У зв’язку з тим, що одна із найбільших переваг, що отримує франчайзі є популярність марки і так званий гудвіл франчайзера та його системи, часто франчайзер бере від франчайзі додаткову оплату, призначення якої є виключно фінансування промо- та рекламних кампаній цілої системи. Визначаючи розміри цієї оплати франчайзер має брати до уваги розмір видатків на програми локальні та загальнонаціональні, а також кошт приготування рекламних та інформаційних матеріалів. З цього загального фонду фінансується також діяльність PR франчайзингової системи.

Поділитися статтeю

Коментувати на форумі

2

хочете більше?

нюслеттер Franchising.ua

If you see this, leave this form field blank