29.01.2010

Ефективність продажів

Гарно продумана структура продажів - це ще далеко не все, що впливає на успішність магазину. Найголовніше тут - їх ефективність

Найкращий показник рівня продажів - це надходження готівки. На основі її аналізу і приймають такі далекосяжні рішення як заміна торговельного обладнання, модифікація асортименту чи зміна стратегії дій. Але загалом така оцінка не завжди може коректно показувати стан речей та вводити Вас в оману.

Спробуємо це проілюструвати. Існують певні групи товарів, попит на які фактично є постійним. Це, наприклад, такі розповсюджені ліки, як аспірин. У нього рівень продажів, як правило, завжди сталий. Ви впевнені, що це незмінно?

На формування попиту на той же аспірин теж впливають деякі фактори, які обов’язково треба враховувати. Так, наприклад, бувають такі типи клієнтів, які незважаючи на те, продається аспірин у вашому магазині чи ні, все одно за ним підуть до аптеки.

Крім того, уявімо собі таку ситуацію: аспірин у Вашому магазині продається поряд з прохолоджуючими напоями. Їх споживачами є активні молоді люди. Під час жаркого літнього дня біля місця продажу цих напоїв, а відповідно і біля аспірину, зібрався великий натовп молоді. Ця група відрізала доступ до ліків насправді зацікавленим літнім людям, які не бажаючи чекати та знаходитись біля цих молодих людей, підуть знову ж до аптеки.

Ефект помилкового заохочення

Щоб збільшити продажі та залучити більшу кількість клієнтів, організовуються акції. Тут теж може постати питання їх доцільності. Наведемо приклад. Іноді деякі категорії товарів стають вже неактуальними та непотрібними. Тоді найчастіше цей уцінений товар збирається в одному місці оформлюється написами типу "Шалені знижки!". І люди з інтересом розглядають, вибирають щось корисне для себе та купують такий товар.

Знижки на товар, що починає вже виходити з моди, можуть привчити клієнта не купувати новинку з основного асортименту, а чекати зниження ціни на неї

Однак, після детального аналізу виявляється, що це не змінює обсяг продажів, а іноді навіть зменшує. Дослідження показують, що часто відвідувачі, придбавши спочатку таку уцінену продукцію, не купують потім основного асортименту. А ще буває, що клієнт звикає купувати дешевший товар нижчої якості й надалі продовжує очікувати і купувати тільки його, відповідно змінюється і його уявлення про рівень цього магазину.

Таким чином, якщо орієнтуватися лише на цифри, можна легко ввести себе в оману. Адже під час таких акцій оборот, звичайно збільшився, але продаж основних товарів абсолютно не виріс, а навіть впав.

Торговельна марка не враховується

Вигадувати нові методи стимулювання продажів зараз вже стає достатньо важко, оскільки конкуренція на ринку постійно посилюється. У Сполучених Штатах, наприклад, компанії не відкривають нові магазини лише для того, щоб охопити територію, де раніше вони не були присутні. Там зараз така ситуація, що якщо Вашого магазину немає в певному місті, то потенційний клієнт вже відвідує магазин Ваших конкурентів. Нова відкрита точка може бути успішною лише в тому випадку, якщо вдасться переманити покупця, запропонувавши йому або щось абсолютно нове або набагато якіснішу продукцію, а можливо й просто інший рівень обслуговування.

Дуже довго бренд мав величезне значення для покупця. Проте зараз він відіграє набагато меншу роль під час прийняття рішення про покупку. Жорстка конкуренція на ринку створює нові бренди, власники слідкують за якістю товару, який вони представляють. Тому сама по собі знана торговельна марка вже не є основним стимулом під час покупки певного товару або під час вибору магазину, де його придбати.

Це також стосується фірмових монобрендових магазинів. Дуже часто, коли перед покупцем стоїть вибір: магазин з товаром однієї торговельної марки чи мультибренд - клієнт часто віддає перевагу останньому. Бо рішення про покупку він робить безпосередньо на місці, де одразу може порівняти та вибрати те, що йому підходить найкраще. І для цього не треба попередньо відвідувати багато різних магазинів, зіставляти пропозиції по кожному та робити висновки.

Тому слід зазначити, що дуже велику роль відіграє те, яке під час перебування враження на покупця справив сам магазин, чи підходить йому та атмосфера. Це впливає безпосередньо на продажі, і саме тому такою важливою під час перебування відвідувача в магазині є саме атмосфера, яку створюють музика, декор та меблі, рівень обслуговування.

Поділитися статтeю

Коментувати на форумі

0

хочете більше?

нюслеттер Franchising.ua

If you see this, leave this form field blank