Платити не можна відкласти.

П'ятниця
22.08.2014
Де поставить крапку Клієнт? Чому виникають борги, і як зробити так, щоб він платив легко і з задоволенням
 

Дуже актуальним на сьогоднішній день є питання дебіторської заборгованості: затримки з оплатою, прострочення платежів та інші фінансові неприємності, які гальмують розвиток компанії та здійснюють психологічний тиск на її керівника. Йдеться про, чому заборгованість виникає і як зробити так, щоб клієнти платили легко та з задоволенням. Цю тонку тему розкрила Віра Геніна, керуючий партнер компанії "Хедлайт" (бухгалтерський аутсорсинг, бізнес-консалтинг).

Отже, дивимось у корінь. Чому виникають борги?

Якщо клієнт не платить, то чия це проблема? Хто є автором ситуації? З такого на перший погляд простого запитання розпочинає Віра Геніна. Як з'ясувалося, витоки ситуацій в нас самих. Початок рішення полягає у розумінні того, що ми самі їх створюємо. Як же вирішити цю задачу? Перш за все, важливо зрозуміти: навіщо нам ця ситуація потрібна? Чому ми дозволили їй бути в нашому житті? Важливо чесно відповісти собі на це питання. Відповіді можуть бути різними: «краще мати клієнта з боргами, аніж залишитися без нього», «віра в те, що дуже скоро клієнт стане платоспроможним і оцінить терпіння», «професійне зростання», «робота над характером», «про відношення партнера до справи, його відповідальність судимо по собі», «вчимося домовлятися по-діловому» та багато інших варіантів. Одним словом, ми самі «заганяємо» клієнта в боргову яму перед нами, щоб вирішити свої особисті завдання.

Як часто ми замислюємося про те, наскільки правильно ми почули, оцінили свого клієнта? Яке наше ставлення до нього і його ставлення до нас? Яким воно має бути? Чи вміємо ми визначати, наскільки відповідають наші оцінки реальності? Щоб зрозуміти як правильно будувати ділові взаємостосунки, можна зіграти з колегами в гру, розбившись на пари. Її учасники мають відпрацювати навики «утримання кордонів». Партнери взаємодіють у трьох різних станах: 1) без «меж», 2) «межі» у одного з партнерів, 3) «межі» в обох партнерів. По закінченні єксперименту, всі мають відчути, що тільки коли обидва партнери тримають свою «межу», взаємодія відбувається більш комфортно і впевнено. Це говорить про те, що в ділових взаємостосунках (і не тільки) захищений внутрішній стан, визначеність позиції, прояв поваги до себе і до партнера позитивно впливає на якість контакту. Добре, коли партнерські відносини - довірливі. Чіткі, ясні домовленості та їх дотримання - фундамент побудови саме таких відносин. Як правило, такі відносини більш довгострокові. Бо якщо в стосунках немає чіткості, визначеності, домовленості порушуються - партнери поспішають вийти з цих відносин і більше їх не відновллюють. Навряд чи ми будемо рекомендувати такого бізнес-партнера кому-небудь.

Переломний момент у взаєминах

Дуже часто взаємини з клієнтом-боржником нагадують ігровий трикутник: клієнт-боржник у ролі жертви, його життєві обставини в ролі переслідувача і ми - в ролі рятувальника. У міру відкладання часу щодо розрахунків, ця трійця регулярно міняється місцями, бігаючи по колу. Як вирватися із «замкненого кола»? Переломний момент - сказати собі: СТОП. Важливо припинити накопичувати борги клієнта і припинити заганяти себе у залежність від нього. Потрібно реалістично подивитися на ситуацію. Не варто розповідати клієнту про свої проблеми, і не дозволяти собі слухати його оправдання. Якщо сума боргу критична, найкраще заморозити її. Важливо говорити з клієнтом чесно, по-діловому, і по можливості, особисто. Особиста зустріч - спосіб показати його значимість для вас. Вести розмову необхідно впевнено, з повагою і без натиску. Одним словом, наша задача полягає в тому, щоб знайти точку рівноваги, відчути момент паритету в партнерстві. Велику роль в такій розмові грає інтонація нашого голосу. Важливо знайти в собі правильну інтонацію, проявити внутрішню силу за допомогою голосу - це запорука успіху в переговорах «про борги».
Щоб на практиці переконатися наскільки велика сила нашого голосу, коли вона виходить зсередини, можна знову провести єксперимент: розбитися по парам і проговорити одні й ті ж фрази різними інтонаціями, намагаючись словесно переконати один одного в тому, як важливо сплачувати борги вчасно. Кожен учасників єксперименту відчує свої слабкі і сильні якості.

Уроки

Ми знаємо, що побудова довірливих відносин з клієнтами - фундамент і основа будь-якого бізнесу. Для їх створення, як повітря, важливі: взаємоповага, наявність власних кордонів і відчуття чужих, через які не можна переступати, чесність, старанність, конкретика і чіткість, уміння чути і вислухати, вміння говорити і домовлятися, і, звичайно, сила духу сказати «Стоп», якщо це необхідно. Лише тоді бізнес-стосунки будуть міцними, довгостроковими, і буде місце своєчасним оплатам.


найчайтіше читане

Відкриття турагенції. Бізнес-план /23.11.2011

Зібрати речі і виїхати подалі від повсякденних проблем - мрія практично кожної людини. Багато хто прагне хоча б раз на рік її здійснити. Охочих заробити на цій людській пристрасті також знаходиться чимало. Ви опинилися серед них? Прекрасно! Для того, щоб ваш бізнес був прибутковим, важливо чітко для себе з’ясувати деякі нюанси цієї сфери.

Як відкрити кролячу ферму. Бізнес-план. /25.07.2014

Від хобі до бізнесу, або плоди кролівництва

Як відкрити АЗС. Бізнес-план /28.11.2011

Джоббінг чи власна автомобільна заправка?

Основи спілкування продавця з клієнтом /22.02.2010

Сучасний продавець має ламати шаблони і постійно дивувати покупця. Тільки тоді він зможе підвищити ефективність своєї діяльності і зав’язувати цікаві контакти

Як відкрити клінінгову компанію? Бізнес-план /18.05.2013

Хоча в середньому рентабельність клінінгового бізнесу становить 10%, це не відлякує підприємців. Адже попит на послуги щорічно збільшується

популярне на форумі

Як відкрити АЗС. Бізнес-план

Якщо розібратися, то для того, щоб почати свій бізнес у сфері АЗС, потрібен стартовий капітал...

1 коментар
остання 16.11.2018
Секрети успішності магазину одягу

Вот интересная статья о том, как можно открыть свой магазин нижнего белья...

3 коментар
остання 17.04.2018
Как открыть кроличью ферму. Бизнес-план.

Имя кредитора: г-н Пол Уильям. Lender E-mail: paul_william_loanhouse@hotmail.com Мы предлагаем частные, коммерческие...

1 коментар
остання 02.04.2018
Секрети успішності магазину одягу

Ось інтернет магазин іспанської взуття https://elegante.com.ua/ там дуже гарне та елегантне взуття, а...

3 коментар
остання 03.01.2018
METRO: франчайзинг в Україні

Ребята! кто-то получил разъяснения или инфу по metro

5 коментар
остання 19.01.2017
METRO: франчайзинг в Україні

Хочу відкрити магазин! Підскажіть деталі по франшизі ramanyatsiuk@gmail.com Дякую

5 коментар
остання 08.12.2016
Алден-Вет кожного разу трохи інакша

Обратились в клинику 22 сентября. За день до этого мой кот вдруг стал каким-то слабым, припадал на...

27 коментар
остання 26.09.2016
Алден-Вет кожного разу трохи інакша

20.05.2016 ветеринар клиники Алден-вет Татьяна Федоровна Ковченко назначила моему коту уколы. После...

27 коментар
остання 25.05.2016